Trouver de nouveaux clients ne passe pas nécessairement par trouver de nouveaux contacts.
Un certain nombre de prospects s'intéressent déjà aujourd'hui à vous d'une manière ou d'une autre, et si vous étiez capable d'en convertir un plus grand nombre en clients, vous feriez déjà un pas en avant important, et à moindre coût, vers la croissance de votre chiffre d'affaires.
Quand avez-vous revu pour la dernière fois le processus par lequel vous convertissez vos prospects en clients payants ? Si cela fait longtemps, voici pourquoi il serait bon de le revoir :
1. Créer de la cohérence
Vos commerciaux suivent-ils toujours le même processus avec chaque prospect, ou travaillent-ils plutôt "à la carte" ?
C'est un sujet important car, tout d'abord, la cohérence d'un process donne confiance à vos prospects qui veulent savoir à quoi s'attendre. Par ailleurs, en testant et mesurant votre taux de conversion sur un process de vente constant, vous allez accumuler de l'information et être en capacité de pouvoir vous améliorer de manière efficace. En revanche, si chaque vendeur procède différemment, il est très difficile de savoir ce qui fonctionne, ce qui ne fonctionne pas et de définir ce qu'il faut changer.
Notre suggestion est d'exécuter votre processus de vente de la même manière à chaque fois. Ainsi, si des améliorations doivent être apportées, elles le seront sur la base d'une décision éclairée.
2. Faciliter la finalisation d'un achat
Combien de fois avez-vous décidé d'acheter quelque chose en ligne et avez été frustré par la complexité du processus ?
Face à cette situation, beaucoup d'internautes abandonnent et vont finalement voir ailleurs. Et cela ne concerne pas que le digital : la même chose se produit lors d'une vente réalisée en personne.
C'est dommage car en réalité, la vente était faite...
Vous devriez donc examiner en détails le processus (nombre d'étapes, temps nécessaire, formalités administratives,...) vous permettant de conclure une transaction une fois la décision d'achat prise par votre client.
- Combien "d'obstacles" votre client doit-il encore franchir ?
- Que pouvez-vous faire pour lui faciliter les choses ?
- Quelles leçons pouvez-vous en tirer ?
3. Ajouter du piquant, de l'originalité
Jeffrey Gitomer, auteur et expert de la vente, a dit :
"Si le prospect n'est pas intéressé, c'est que vous n'êtes pas intéressant !"
C'est assez trivial, mais cela n'en est pas moins vrai.
Votre taux de conversion ne vous satisfait pas ? Alors il est peut-être temps de mettre un peu de piment dans votre communication et rendre la présentation de votre offre plus excitante.
Examinez l'ensemble de vos supports : scripts commerciaux, graphiques, matériel marketing, etc... Et formulez les choses sous forme de questions de manière à stimuler davantage d'intérêt.
Il y a forcément des sujets pertinents à évoquer autour de votre produit, votre service ou votre secteur d'activité. Idéalement, vous voulez entendre votre prospect dire : "C'est une excellente question". Ou encore : "Hmm. Personne ne m'a jamais présenté les choses de cette façon auparavant".
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4. Créer plus d'attrait en amont
Êtes-vous fatigué de courir constamment après les prospects, de mendier les rendez-vous 2 ou 3, et de galérer pour leur faire franchir de trop nombreuses étapes ?
Et si au contraire vous réussissiez à faciliter les choses en faisant arriver à vous des prospects plus mûrs et plus proche de la décision d'achat ?
C'est une question d'attractivité : lorsque vous créez un véritable attrait pour votre produit, votre service, vos connaissances ou votre expertise, vous avez moins de prospection et de relances à faire : le chemin est beaucoup moins long à parcourir pour les prospects.
N'oubliez pas que, pour un prospect, sa perception est la réalité. Par conséquent, quelle valeur perçoit-il lorsqu'il vous écoute ? Dans quelle mesure répondez-vous vraiment à un besoin ? Si vous avez (ou si vous développez) une proposition de valeur forte ET que vous l'articulez efficacement dès les premiers contacts, vous augmentez sensiblement la perception de la valeur. Et la valeur l'emporte toujours sur le prix.
5. Améliorer en continu tous les aspects de votre process
À moins que vous ne soyez au maximum de demandes que vous pouvez supporter en ce moment, le volume de prospects et/ou le taux de conversion peuvent être améliorés.
Alors commencez dès maintenant, en mesurant votre coût d'acquisition d'un prospect et votre coût d'acquisition d'un client.
Revenez un an ou deux en arrière : étaient-ils plus bas, plus haut, à peu près les mêmes ?
Faites la même chose pour le taux de conversion.
Que pouvez-vous en déduire ?
N'oubliez-pas : ce que vous mesurez, vous pouvez le changer.
Passez à l'action dès aujourd'hui !
